近期，中國電信江陰分公司實施管理關口前移，持續(xù)優(yōu)化市場研判機制，策劃“挖潛和保存”新模式，即確保“巡檢挖新量，挽留保存量”協(xié)調(diào)有序，多方配合提升。日前，記者獲悉，分公司不僅錘煉出專業(yè)巡檢和保存輔導兩支隊伍，穩(wěn)固了業(yè)務市場，還在原有保存激增的基礎有明顯提升，為地方復工復產(chǎn)穩(wěn)發(fā)展提供強有力的支撐。
疫情期間，江陰分公司的業(yè)務發(fā)展受到較大影響。分公司迎難而上，不等不靠，激勵后端人員主動參與前端業(yè)務拓展，圍繞開源和節(jié)流，開展“客戶巡檢服務”和“拆機挽留活動”，在后端工程師與客戶的接觸過程中挖掘商機、保住存量。分公司針對全區(qū)篩選出的潛力客戶，組織工程師和客戶經(jīng)理結對上門巡檢服務，挖掘潛在商機。
江陰分公司領導介紹，之前，后端人員僅有單方面技術工作的巡檢經(jīng)驗，客戶經(jīng)理的走訪偏重于直接提出產(chǎn)品和資費方面，效果均不理想。對此，分公司研究分析發(fā)現(xiàn)，若是采取工程師和客戶經(jīng)理結對走訪客戶的形式，以解決網(wǎng)絡問題、發(fā)現(xiàn)需求為目的的走訪更加容易吸引客戶，不易招致客戶的誤解；通過技術性的訪談可以了解客戶的業(yè)務需求，發(fā)現(xiàn)日?？蛻艚?jīng)理沒有關注到的服務、業(yè)務情況和商機。在巡檢過程中，走訪人員做到“三個一”服務：做好一次客戶溝通， 抓取客戶業(yè)務使用情況、服務問題建議和信息化需求等信息；開展一次商機挖掘，著眼于網(wǎng)絡安全產(chǎn)品、延伸維護服務產(chǎn)品、專線云改、小微ICT、天翼破壁、專線破壁等商機方向；形成一份巡檢報告，包含專線測速、無線網(wǎng)絡檢測等各類檢測結果及巡檢建議；每周匯總收集巡檢問題，制定整改提升計劃，匯總商機挖掘情況，提高商機轉化率，體現(xiàn)巡檢成效。
專業(yè)團隊還充分了解少數(shù)客戶的拆機原因，結合客戶實際情況，從業(yè)務穩(wěn)定性、必要性和性價比等方面挽留客戶，用專業(yè)的技術分析和詳盡的效益測算打動客戶，爭取保住存量，降低業(yè)務流失率?，F(xiàn)在“挖潛和保存”聯(lián)動，為分公司確立了穩(wěn)步發(fā)展的新模式。
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